问题五：见不同的人说不同的话，怎么说
要想做成项目，我们需要见到的人可能不是客户方的某个人，有可能是很多人，比如各个部门经理、总经理、董事长，那么怎么应对不同的人呢？比如：见直接需要产品的人，她关心的应该是产品操作的简易型、方便型；经理们关心的是通过这个产品，能够为他（她）所在这个部门提高工作效率、他能随时了解部门最新情况，当老板需要报表的时候他（她）能马上提供出来；总经理、董事长可能关心的应该是通过我们这个产品，能够为他（她）的公司带来什么价值，怎么为他（她）提供决策依据，提升管理水平，降低产品成本，提高利润，增加公司在同行业中的知名度。
问题六：怎么谈回扣、回扣的艺术
回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少。这确实是一门艺术，需要我们花很多的时间去观察和分析才行的。
回扣类型
回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。
- 所谓虚拟回扣，指的是产品的折扣已经低于常规，但是客户的权利很大，贪心较大，那么我们一般都是采用虚拟回扣。具体可分为产品质量降低给回扣和给予客户某个定位，一般是利润差价。
- 所谓实质回扣，是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。
- 所谓精神回扣，指的是某人对女（男）色、洗浴（按摩）、赌博等有嗜好性，通常我们称之为利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。
实质回扣和精神回扣，主要是针对大单、大客户，因送出的是纯利润，请谨慎采用。
回扣操作要领：
回扣与官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，很讲究天时、地利和人和。其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”里的一种。中国人讲究“通情达理”，现实生活中则往往是“通情”在前，“达理”在后，情通则理通。在中国做事，则首先须做好“人”的工作。
找对人
在决定给予回扣之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。
一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。业务因为不慎说出这种话而丢单的事情比比皆是。
我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一定要针对各种不同的人采取不同的对策：【据商业咨询机构调查，真正不接受贿赂的人仅为2%】
- 想拿回扣又要扮清高的人（45%）
这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，但内心却是很想要的。这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。
- 直接奔回扣来的人（18%）
这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单是绝对跑不掉的。
- 想拿回扣但胆小的人（35%）
对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会成为你的好朋友。
情在先
先交心，也就是交朋友。等到朋友交得差不多的时候你可以用短信的方式给他报价，或者你之前就可以问他的手机号码，然后对他说手机报给他比较合适，这样说的话相信大多数人都会明白你的意思，有了手机号码就很方便了。
回扣虽然已经成为一种商业潜规则，但因身居大中型单位领导职位，没人愿意因为受贿而丢掉大好前程甚至去做班房。除非孤注一掷，但孤注一掷也要有“大利”才可。为几千或数万元而孤注一掷，没人会那么傻。等到别人认可你，感觉你值得交往、有安全感的时候，有了这层关系也就没关系了。