TCL大客户管理

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20页TCL大客户管理<br><br>Agenda:<br>大客户销售之基本<br>大客户规划<br>大单跟踪、资源规划工具<br><br>大客户销售之基本<br>基本技能<br>询问“Inquiry”,notjust“Ask”<br>聆听“Listen”,notjust“Hear”<br>确认客户需求（用自己的语言Verify）<br>基本态度<br>诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信<br>基本禁忌<br>大包大揽、说到做不到Overpromise<br>直接攻击竞争对手<br>直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户（可能包括当众赞美！）<br>张冠李戴、换汤忘换药<br>基本技巧<br>把“聪明”与“正确”留给客户！<br>个性化、个人化的关心（比如：中秋节送月饼？？？）<br>每一次接触客户预先设立明确的目标<br>基本工作内容<br>理解客户需求（公司、个人）<br>发现、确认、把握TCL机会<br>建立、加深并维护关键客户关系（针对、覆盖计划、落实到人）<br>实现销售！<br>Agenda:<br>大客户销售之基本<br>大客户规划<br>目的<br>构成、模板<br>部分内容<br>客户档案、<br>价值定位及路径<br>大单跟踪、资源规划工具<br>目的Objectives<br>达成销售指标，提高市场份额Achievetarget,growshare<br>深入理解关键客户BetterunderstandourTop/Keycustomers<br>为保持平衡增长制定战略Strategydevelopmentforbalancegrowth<br>确认机会并规划资源Opportunityidentificationandresourcesplanning<br>规划全层次关系覆盖CoveragePlanningatalllevel<br>定义公司价值Defineourvalueproposition<br>了解并打败竞争对手Knowourcompetitionandbeatthem<br>高效的团队沟通Effectiveteamcommunications<br>客户关系的保持和延续<br>客户档案AccountProfile<br>财务状况Financials<br>组织机构图OrganizationChart<br>历史History<br>客户策略KeyAccountStrategies<br>客户的业务策略描述<br>价值定位及路径<br>CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap<br>竞争<br>何以胜出Howwillwewin<br>关键行动/资源需求<br>KeyActionsandSupportRequirements<br>客户档案<br>客户所处行业<br>客户CEO的首要目标和挑战<br>客户的客户及其需求<br>客户的竞争对手及威胁<br>销售、盈利、市场份额<br>决策体系、决策人<br>重要建议者、影响决策者<br>正式的组织结构、非正式的政治及内部权力圈<br>财务报表、资产负债表、年报等（参考资料）<br>......， 大小：97.0 KB