格式6 推销员训练企划案
训练的意义
什么人去干推销员呢？一般人的看法是：阿猫阿狗都可干推销员。换言之，只有那些找不到好工作、无可奈何的人，才会去干推销员。
由于上述观念的作崇，所以一般公司对推销员的训练均不重视，在新进推销员报到之后，简单予以产品介绍说明之后，再给予几份产品说明书与价格表，就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率，当然不可能寄望有良好的业绩表现。
后来，公司经营者与业务主管逐渐发现，马虎式训练，使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解，必须给予推陈出新员严格而完整的训练，才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，士气高昂，才有可能打胜仗。
训练的目的
丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此，新进推销员训练的主要的目的，就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧，诸如；商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。
此外，受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑，对自己产生自尊与自信。
训练的要素
一流的推销员绝非天生，而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时，至少要包括5W与1H。
何谓5W与1H呢？那是指：为何（WHY）？何人（WHO）？何时（WHEN）？何处（WHERE）？什么（WHAT）？如何进行（HOW）？
（一） 为何？
·新进推销员之养成教育。
·推销员之在职进修教育。
·问题推销员之矫正训练。
（二） 何人？
1、受训的是什么人？
·新进人员还是在职人员？
·正常推销员还是问题推销员？
·受训者的教育程序？性别？年龄？
·受训人数
2、授课讲师是什么？
·业务部门主管？训练部门主管？或者，优秀的推销员？
·外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。
上述两项可依实际需要交叉使用。
（三） 何时？
依对象之同，考虑训练的时人与训练时间之长短。
1、训练的时机
·新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。
·在职推销员每年至少应有一次进修教育。
·在职推销遭遇困境时，可采个别或小组讨论之训练。
2、训练时问之长和短
·新进推销员从一星期到数个月不等。
·在职推销员之进修教育约七至十天。
·针对问题之个别与小组讨论训练，从一至数小时不等。
（四） 何处？
·公司的会议室、餐厅、礼堂等。
·若公司易受干扰，可向企管顾问公司租借。
·如果采需膳宿之数天训练，需另作安排。
（五） 什么？
·训练的内空包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。
1、知识
·基本知识；公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。
·商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程，有效期间、使用方法等。此外，市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。
·实务知识；估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。
2、态度
·对公司之态度；引以为荣，绝对忠诚。
·对产品的态度；值得顾客花钱来买。
·对顾客的态度；满足他们的需求。
·对他人的态度；喜欢别人，相信人性本善。