销售人员培训手册

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23页前言<br>商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。<br>业务员的基本素质<br>1、首先对专业知识的掌握<br>2、注重个人形象和公司形象<br>3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢<br>4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他<br>5、敬业精神，挑战极限和创造极限<br>7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿<br>8、终身学习的理念：（学习方法和心态）<br>学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。<br>9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着<br><br><br><br>销售人员与市场<br>1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。<br>讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。<br>2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。<br>销售基本理论<br>销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。<br>1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。<br>2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。<br>3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。<br>销售程序与技巧<br>销售策划：套路---用于指导；要有理有利。<br>1、销售准备<br>2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；<br>2迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；<br>2、寻找顾客<br>2把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人；<br>2重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问；<br>， 大小：8.00 KB