《大客户销售技术之基础篇》

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74个PDG掌握大客户基本销售原理<BR>认知大客户的销售特征<BR>利用“概念”解决实际销售难题<BR>从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：<BR>大客户订单的特征<BR>时间长<BR>干扰因素多<BR>客户理性化<BR>决策结果影响大<BR>竞争激烈<BR>T：…因此你说会谈很成功是吗？<BR>S：是的，我是这样认为的。<BR>T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？<BR>S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。<BR>隐藏性转化为明显性需求的过程<BR>客户对问题点有了新的认识<BR>客户的抱怨、不满、误解被具体化。<BR>客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系<BR>客户从解决方案中知道了解决问题后的利益</P><P><BR>， 大小：213 KB