(三)强化差异经营,提升管理品质。我们通过加强日常培训、指标分析、经验交流、跟踪督导等方式认真贯彻“532团队经营”策略,帮助管理人员和业务主管牢固树立差异化经营观念,强化和提高用“532”方法分析团队、发动群众、组织推动的能力。公司在执行或制订各项企划案时,着力找准不同业务人员的兴奋点和切入点,实施有效推动。我们以精英俱乐部为基础,积极实施“高手带动策略”,通过各种形式为精英树威信、添荣耀、建平台,逐步树立起了“崇尚财富、崇尚精英、追求成功”的良好风气,培养了一批对客户讲诚信、对公司讲忠诚的优秀主管和业务高手,提高了精英们综合能力和绩效水平。我们还把“促强扶弱”经营思想引入到团队管理中,鼓励平级、资深团队之间开展健康的竞争竞赛活动,促进了销售组织的协调发展和全面提升。
二、抓好营销服务部建设,增强持续发展能力
农业区的业务主阵地在农村,农村营销服务部是开拓农村市场的重要支撑点。我们按照省公司提出的建设农村营销服务部的基本要求和“经济条件好、市场有需求、管理跟得上、经营有效益”的主要原则,着眼于“创百万网点、建百年老店”的发展目标,科学布局,高起点建设,高层次推进,高标准完善。
在硬件建设方面,我们从突出中国人寿世界500强形象出发,对农村营销服务部的职场设施、宣传标语、户外广告等进行了统一装修和配备,有效地改善了公司形象。在软件建设方面,以“四统一”为标准进行规范管理:一是统一规章制度。在制定服务部内部规章制度时采取了“三共”原则,即所有业务人员共同制定、共同参与、共同执行,形成自下而上的制度,增强了制度的可操作性;各项管理制度由公司负责监督执行,提高了执行的权威性和严肃性。二是统一团队文化建设。这是抓好营销服务部建设的重点。我们针对各团队特点进行统一提炼,既做到整体统一又突出了各团队的特色。三是统一信息支援。我们给各营销团队统一定期提供各种信息,为营销服务部配备了传真机,其中两个开通了内部网络,使管理信息及时、迅速、准确地传达到各乡镇职场。四是统一晨会模式。晨会时间、次数、会议流程等都作了统一的规定,并引导业务人员转变“开晨会”为“上班”、每周5个工作日的观念。“四统一”使乡镇营销服务部逐步走上了规范管理、加快发展的轨道。
目前,我们已在全区12个乡镇全部建起了功能完善、设施齐全、经省保监局批准的营销服务部,营销服务部有效人力达到286人,占公司全部人力的85.1%。去年首年保费过百万元的乡镇营销服务部8个,其中期交保费过百万元的7个,过200万元的2个,过300万元的1个。全年共实现个险首年保费1724万元,其中个险首年期交保费1484万元,10年以上期交保费579万元,分别占公司个险业务的82.2%、82.3%、83.2%。
三、抓好业务发动质量,提升成功创富水平
去年,我们在正确分析内外部环境的基础上,按照省、市公司的部署,以提升发动质量和队伍实战能力为目的,把握团队脉搏,抢抓有利时机,紧盯过程管理,组织实施了一系列声势大、效果好的业务企划活动,有力掌控了业务节奏,把握了发展主动权。年初争创“开门红”是创造开局的关键战役,公司上下抢抓一个“早”字:早认识、早部署、早行动;突出一个“快”字:快速动员、快速推进、快速达成;落到一个“实”字:工作扎实、作风务实、业务真实。通过细密组织,果断行动,第一季度以期交保费657万元、完成全年目标47%首战告捷,为全年“一路走红”赢得了主动。在市公司组织的二季度“挺进荆楚会师武汉”、三季度“激情创富”、10月至11月“决胜20**”企划中,我们以期交、增员为主攻目标,采取分组对抗、阶段夺奖、内外挑战等方式,公司上下落实目标责任,强化执行观念,增强赶超信心,能快则快,遇强则强,遇弱更强,形成了轰轰烈烈的竞赛氛围和错落有致的推动格局,到10月25日就完成了全年首年期交计划。企划结果的成败主要取决于过程管理的好坏。我们在推进各项企划时,要求每个阶段全员举绩、人人过关、总体达标,重点抓好追踪督导和跟进落实,以个人、阶段目标的达成促进整体目标的实现,着力打造各级团队执行力,增强争抢重担、勇争第一的意志,真正起到了以大赛锻炼队伍、稳步提升业绩的目的。为了营造全员参与、个个上阵的销售氛围,利用竞赛倒计时、冠军排行榜等形式建立了企划追踪通报制度,达到了整体推进、化难为易、各个击破,避免了忽紧忽松、大起大落的现象出现。
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