科特勒营销讲义《如何利用各种工具实现直复营销的整合》

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谢谢尊贵的贵宾，女士们、先生们，谢谢你们今天晚上来到这里和我们在一起。我很担心其它的国家用我的理论，当然到现在用的还比较好。他们还必须要做出调整，你们在中国也一样，你们要根据我的理论和中国的实际结合起来。我提供的原理当中是讲直营的一些概念，这就是我想要讲的内容。
　　我这里并不只是说直复营销，而是一个整合的直复营销，因为有很多工具可以联系在一起用。比如说有直邮，有销售人员上门，有很多工具，这些可以整合在一起。另外就是数据库的市场营销，这是直营的基础，必须先有一个数据库，有一些客户的信息才可以做直营。另外光寄信还不够，这只是单方面的，并不是一个交互式的交流，所以我们希望有一个方法，你能够和你的客户进行条件进行讨论，他们可以找你，你也可以找他们。建立以关系为基础的营销就是这样，不仅仅是卖一样东西，而是建立一个客户的忠诚度。我今天晚上会告诉你们怎么用这些工具提升你们的营销。
　　市场上的销售首先是从大众营销开始的，希望达到每一个人，有人说市场非常大，我们为什么不对市场做一个分析，看看细分市场怎么样。然后我们说光划分还不够，有一些是利机市场，这些市场是比较独特的市场，也许我们从这些立即利机开始。还有人讲是地区市场，是根据地区划分市场营销的方式。我们谈的人是超过一个人的。我们今天是一对一的市场营销，也就是说在市场营销过程中，如何能做到一对一。你也许仍然会想地区市场怎么样，你们可能在这里也会这样做。在美国有一家公司，他们在人口当中划分出了62种，这是其中一些名字，比如说贵族，有一些生活在美国很多年了，也许他们第一次登录美国的时候就已经在那边了，所以他们的血液有贵族血统的，他们是比较高端的人。当然也有一些新贵。当然每个国家都有退休人员，他们也有某种需求。我们在美国还有很多少数民族，其中有一些是拉丁裔的人。如果是给拉丁裔的人，他们的广告行销市场，市场行销方式就会有所不同。他们比较喜欢的是枪和皮卡车。我觉得他们喜欢枪，他们喜欢皮卡，所以他们看起来是很彪悍的。我想中国以后也会这样有细分市场，可能有62种，甚至100种不同的细分市场。这就是区域划分，但是不管怎么样，我们还是要走到一个个客户中去。
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