《商务谈判》讲义6

标签：林伟贤谈判艺术,公关谈判艺术,
第1章商务谈判概述
1.1商务谈判的概念、特点与种类
1.1.1商务谈判的概念
(1)谈判的概念
谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。
(2)商务谈判的概念
商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
1.1.2商务谈判的特点
(1) 谈判的特点
1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现
2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方
3)谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性
4)构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性
5)谈判的工具是思维—语言链
(2)商务谈判的特点
1)商务谈判具有利益性
2)商务谈判具有平等性
3)商务谈判具有多样性
4)商务谈判具有组织性
5)商务谈判具有约束性
6)商务谈判的科学性
7)商务谈判具有艺术性
1．1．3商务谈判的种类
(1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判
(2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判
(3)按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判
(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判
(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判
1.2商务谈判的内容
1．2．1货物买卖谈判的内容
1)标的 ；2)品质 ；3)数量 ；4)包装 ；5) 价格 ； 6)交货；7)支付 ； 8)检验 ；
9)不可抗力 ；10)索赔和仲裁 。
1．2．2劳务贸易谈判的内容
(1)国际工程承包谈判
(2)国际劳务输出谈判
1．2．3技术贸易谈判的内容
(1)技术部分的主要谈判内容
(2)商务部分的主要谈判内容
(3)法律部分的主要谈判内容
1．2．4 投资谈判的内容
1．2．5索赔谈判的内容
索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。
1. 3商务谈判的程序和原则
1．3．1商务谈判的程序
(1) 准备阶段
(2) 开局阶段
(3) 磋商阶段
(4) 签约阶段
1．3．2商务谈判的基本原则
(1)自愿原则
(2)平等互利原则
(3)求同存异原则
(4)诚实信用原则
(5)效益原则
(6)合法原则
1．4商务谈判的方式与作用
1．4．1商务谈判的方式
(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判
(2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和冲击式谈判
(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判
1．4．2商务谈判的作用
(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带
(2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法
(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段
(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高经营决策科学性的重要途径
(5)商务谈判是企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段
本章小结
本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判的概念、特点与种类；解释了商务谈判的内容；详细地论述了商务谈判的程序；介绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解本章内容，是学好“商务谈判”课程的基础。
复习思考题
1．什么是谈判？什么是商务谈判?
2．商务谈判有哪些特点和种类?
3．商务谈判的内容有哪些？
4．商务谈判的程序是什么？
5．商务谈判的原则是什么？
6．商务谈判的方式有哪些?
7．商务谈判的作用是什么?
， 大小：396 KB