热搜: 古代诗歌   名言名句  日记100字  员工手册
 
当前位置:学学咯公文写作网常用公文经验交流营销谈判全攻略(组织篇)» 正文

营销谈判全攻略(组织篇)

[10-05 23:18:02]   来源:http://www.xuexue6.com  经验交流   阅读:6373
概要:5、知识知识改变命运,知识也是谈判成功的保障。一方面,反映在谈判内容所涉及的业务知识;另一方面,反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识;对谈判人员的知识素质要求是“t”字型结构,即博而专。知识完善三要素:学习、对方情报、经验。6、技能技能是知识的外在体现和运用,表现谈判人员的业务能量。包括:运筹计划;观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。7、心理(1)意志力:百折不挠、
营销谈判全攻略(组织篇),标签:学习经验交流,班主任经验交流,http://www.xuexue6.com
  5、知识
  知识改变命运,知识也是谈判成功的保障。一方面,反映在谈判内容所涉及的业务知识;另一方面,反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识;对谈判人员的知识素质要求是“t”字型结构,即博而专。知识完善三要素:学习、对方情报、经验。
  6、技能
  技能是知识的外在体现和运用,表现谈判人员的业务能量。
  包括:运筹计划;观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。
  7、心理
  (1)意志力:百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
  (2)
  自制力:不管是胜利在望还是陷入僵局,戒急戒躁,切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心:感受性要高,耐受性要强。
  (3)协调力:内部,配合协作;外部,良性引导,避免冲突。
  (4)责任心:心怀双赢,对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。
  8、礼仪
  礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸;尊重对方的文化、习俗、习惯;谈吐不大方,服饰整洁,手势适当,行动果敢,礼节周到。
  9、健康
  谈判是一项牵涉面广,经历时间长,节奏紧凑,压力巨大,需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态,是头脑清晰顺利谈判的支撑点。
  第三、谈判者的选拔
  没有人生来就是谈判专家,但是有些人是有潜质的,经过学习、培养和塑造,是可以叱咤在谈判场大显身手的。
  如何识别、选拔合适的谈判人才呢?
  (1)经历跟踪法
  收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。
  (2)观察法
  有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察,得出推断。
  (3)谈话法
  通知备选对象,事先设计好提问,问答考察。
  (4)测验法
  以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。
  选拔操作的要点一是建立人才档案库。对目标人才进行分类,为采用不同的选拔法作依据。
  二是严格选拔制度。
  第四、谈判人员的培训
  谈判高手是怎么修炼来的?一是实践,二是学习培训。
  丰富培训的方式和内容,理论和实践结合,完善培训制度,模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。
  第五、谈判人员的组织
  谈判更多的是组织行为,有其特定的组织原则、构成要求。
  1、组织原则
  (1)学历、经验并重。
  (2)精干、实用、效率。
  (3)新老梯队搭配。
  (4)配置互补,分工明确,职责落实。
  (5)
  既要量的规定,又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度,二是项目的重要性,三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
  2、组织人员构成
  营销谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人,是核心,必要时,主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动,是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责:
  监督谈判程序,掌握谈判进程,确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明,协调小组的意见,调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。
  3、组织业务构成
  谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要
  密切合作。
  4、组织性格构成
  个人有个人的性格,智慧,组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。
  第六、谈判组织的管理和激励
  谈判组织整体效能的优化有赖于对组织的有针对性的科学的管理。合理构成、目标明确、分工负责、充分授权、总体协调、过程控制、有效激励是谈判组织的管理要义。
  第七、组织强化
  谈判组织执行能力的强化得益于战前模拟。所谓模拟谈判是将谈判小组成员一分为二,一部分扮演成对手,以对手的立场、观点、风格出发和己方交锋,预演谈判过程。
  模拟谈判的原则要善于敢于假设,提高仿真程度,并及时总结经验。
  模拟谈判有利于检验谈判计划的可行性,周密性。有利于预测谈判前景,提出建设性思路。有利于小组提高谈判能力,积累谈判经验。
  模拟谈判的形式有一:假设对手法,超限挑战。二:头脑风暴法,对可能发生的情况进行极限搜索,提前找出对策。三:列表法,和对手列表进行全方面对比,找出问题,作出提前应对。

《营销谈判全攻略(组织篇)》来源于www.xuexue6.com,欢迎阅读营销谈判全攻略(组织篇)。

上一页  [1] [2] 


Tag:经验交流学习经验交流,班主任经验交流常用公文 - 经验交流
 
 
[ 快讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
  相关评论

 
分类导航
最新更新
点击排行
 
网站首页 联系我们 | 网站地图 | 范文 | 管理 | 知识 | 作文 | 祝福 | 学习方法 | 诗词 | 幼教 | 英语 | 语文 | 试卷 | 教案
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12