5、知识
知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“t”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方情报、经验。
6、技能
技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。
包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。
7、心理
（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2）
自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。
（3）协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。
（4）责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。
8、礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐不大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。
9、健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。
第三、谈判者的选拔
没有人生来就是谈判专家，但是有些人是有潜质的，经过学习、培养和塑造，是可以叱咤在谈判场大显身手的。
如何识别、选拔合适的谈判人才呢？
（1）经历跟踪法
收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。
（2）观察法
有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。
（3）谈话法
通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。
（4）测验法
以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。
选拔操作的要点一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。
二是严格选拔制度。
第四、谈判人员的培训
谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。
第五、谈判人员的组织
谈判更多的是组织行为，有其特定的组织原则、构成要求。
1、组织原则
（1）学历、经验并重。
（2）精干、实用、效率。
（3）新老梯队搭配。
（4）配置互补，分工明确，职责落实。
（5）
既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
2、组织人员构成
营销谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责：
监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。
3、组织业务构成
谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要
密切合作。
4、组织性格构成
个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。
第六、谈判组织的管理和激励
谈判组织整体效能的优化有赖于对组织的有针对性的科学的管理。合理构成、目标明确、分工负责、充分授权、总体协调、过程控制、有效激励是谈判组织的管理要义。
第七、组织强化
谈判组织执行能力的强化得益于战前模拟。所谓模拟谈判是将谈判小组成员一分为二，一部分扮演成对手，以对手的立场、观点、风格出发和己方交锋，预演谈判过程。
模拟谈判的原则要善于敢于假设，提高仿真程度，并及时总结经验。
模拟谈判有利于检验谈判计划的可行性，周密性。有利于预测谈判前景，提出建设性思路。有利于小组提高谈判能力，积累谈判经验。
模拟谈判的形式有一：假设对手法，超限挑战。二：头脑风暴法，对可能发生的情况进行极限搜索，提前找出对策。三：列表法，和对手列表进行全方面对比，找出问题，作出提前应对。
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