现在，一个优质客户往往有几家银行同时在营销，在竞争。这就要求我们比同业更早一点、更多一点了解客户需求，更快一点满足客户，让客户感觉到我们比同业做的更好一些。去年，我们与x行同时营销一家汽车经销商，事前，通过外围调查和与客户交流，我们得知该客户正在筹建汽车修理厂，但验资、注册、税务等相关手续遇到困难，还未完全办好，非常焦急。我动员营业部的同志一起努力，通过各种关系帮忙办好审批、工商注册和税务登记各种手续，解决客户当务之急，他非常感激，觉得我们比建行更可靠，服务更好，从而选择了我们。
不同的客户，他们需求各不相同，差异很大。通过参加金融理财师培训，我对客户营销、客户维护和客户资源管理有了更深刻的认识。只有对客户进行细分，根据不同层次的需求，选择不同的产品和营销方式，努力实现业务营销的多层次、多角度。比如老年客户关心的重点是存款安全，喜欢选择传统产品，对新产品接受度底；年轻客户追求新潮，容易接受新鲜事务，向他们推销新产品较容易成功；大客户更注重资金流转、资产增值，希望受到尊重和受到与其身份相称的礼遇。在这种营销理念指导下，我们将客户进行筛选，量身定做维护客户的营销方案。比如xx、xxx、xxx、xxx、xxxx等重点客户，实行上门服务，全年上门送单近xxx人次、上门收款达xxx多人次，金额达xxxx多万元，同时经常回访单位领导和财会人员；对改制企业，主要抓职工安置资金和新的启动资金，实行公司业务与零售业务组合营销；向老年客户重点推荐定期一本通和国债；向年轻客户主要介绍银行卡和基金等新理财产品；向私营企业主的营销重点放在保险、通知存款和承兑业务上。
这样，我们以优质的服务作先导，打好营销仗；“以客户为中心，以市场为导向”的经营理念日趋成熟，各项业务取得了快速发展。
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